本网讯（通讯员 张嘉辉）10月26日下午2时，经济学院2018年模拟商务谈判于经济学院405会议室开展。参与本次谈判的人员有经济学院卫平教授、湖北高投引导基金管理有限公司张维部长、武汉滇南叶茶业有限公司首席运营官孙宝、谈判双方代表以及2015级国际商务谈判课程的全体学生。

谈判活动由国际商务1501班的朱杰主持。他介绍了参与谈判的双方代表，甲方代表是湖北高投引导基金管理有限公司，乙方代表是武汉滇南叶茶业有限公司。谈判主题是甲方对投资乙方公司的电子茶烟产品的资金和条件等相关事宜进行商讨。

双方的第一轮磋商围绕乙方公司的估值展开。首先甲方代表陈歆忱提出乙方公司在一轮融资之后的公司估值提高3倍，对乙方所给出的公司估值及融资金额提出质疑。乙方代表徐扬回应在一轮融资后公司加强了对产品的研发投入，申请专利数量迅速提高，掌握了这一产品的核心技术，同时产品的定位更加清晰，在市场中的产品竞争力进一步加强。结合市场的现状和产品的竞争力，给出了目前本公司的估值。经过数个回合的谈判，乙方同意在5%的股份基础上让度2%的股份，最后双方就公司估值达成了一致。

双方的第二轮磋商围绕产品的市场和销售渠道展开。甲方代表熊志博提出目前乙方公司的产品市场主要是在旅游市场和保健品市场，但是产品对象群体有限，而且乙方公司目前的销售渠道也有限，所以目前和未来的产品市场前景不明朗。面对甲方的质疑，乙方代表徐扬表示销售数据并不能说明全部的问题，产品本身作为高科技产品和主打健康的产品，未来市场前景很广阔。之后乙方代表王本来补充回应了销售方面的问题，王本来以云南普洱茶烟作为对比，表示本公司的产品销售额只会更高，所以销售方面是很有前景的。经过数回合的磋商，乙方就甲方所提出的条件再次让度了2%的股份。

双方代表经过两轮磋商，就投资额和投资条件达成初步一致。第三轮磋商围绕500万投资的注入方式和甲方的人员派遣展开。甲方要求对乙方公司派遣一位副总经理，产品经理和财务管理人员。乙方则认为，目前公司仍处于初创阶段，规模小，为了避免管理人员过多引起的混乱，以及在市场开拓时影响进度，同意甲方派遣一名财务人员进入公司。甲方仍坚持在财务管理人员之外还要派遣副总经理。乙方不同意并提出在市场扩大之后可以按照股权对甲方分配决策权。甲方代表同意，并对财务人员的职责和工作进行了说明，乙方同意。对于资金注入方式，甲方提出以分批资金投入，乙方则坚持一次性获得资金。双方都进行了商议，最后乙方同意分批注入但是甲方需在资源和渠道方面给予支持。双方达成一致。

最终这次商务谈判双方在三个方面达成一致：甲方分两次向乙方公司注资500万人民币，得到乙公司9%的股份；其中，第一期支付300万人民币，在乙方产品销售额达到1000万之后，投入第二期资金200万人民币，并增加董事会席位；甲方向乙方派遣财务管理人员。

谈判结束后，嘉宾们对本次模拟商务谈判分别作了点评。张维部长点评道，从谈判的整个流程和谈判内容可以看出，谈判双方都做了充分的准备，从产品和市场角度做了深入的调查，这也是商务谈判达到预期目标的保证，同学们表现出了进行商务谈判时所应具备的基本素质，作为国贸专业的学生，这种认真态度也是今后在商业贸易中所必需的。孙总点评到，在进行商务谈判时，投融资方应注重如何在保证自己利益的基础上进行谈判，指出在模拟商务谈判过程中存在的不足，不能为了双方尽快达成一致而一味地让步和暴露出己方所能承受的底线，建议同学们在谈判桌上应该放长线钓大鱼，尽量从小处着手满足对方，然后逐步引导对方满足己方的需要。最后卫平教授进行了总结发言，他从谈判双方的现场表现和谈判内容进行了点评，肯定了同学们现场的精彩表现，双方多回合的谈判达成了互利共赢的谈判结果，并肯定了同学们将所学的知识运用到实际的能力，鼓励同学们应多参与实践活动，与知识相结合，锻炼自己的商务能力。

此次模拟商务谈判教学实践活动的目的是为进一步贯彻我院国际商务专业教学与实践紧密接轨的人才培养模式，引导学生深入体验商务谈判，加强学生的相关知识储备和表达能力。